Metoda prezentowania pomysłów biznesowych – Lean Canvas

Każdy wielki biznes zaczyna się od pomysłu. Dawniej, żeby przedstawić go potencjalnym partnerom, inwestorom, czy nawet ułożyć go sobie w głowie, przedsiębiorcy tworzyli skomplikowane biznesplany, których opracowanie jest złożone i wymaga tygodni pracy. Świat jednak zmienia się coraz szybciej, a dawne metody przekuwania pomysłów w rzeczywistość zdają się coraz mniej za nim nadążać. Dlatego też w 2010 amerykański przedsiębiorca Ash Murraya [1] zaproponował szybsze i bardziej zwinne narzędzie, którym jest metoda prezentowania pomysłów biznesowych – Lean Canvas.

Lean Canvas to jednostronicowy arkusz, pomagający rozłożyć każdą koncepcję biznesową na 9 kluczowych obszarów. Dzięki swojej uniwersalności i zwięzłości pomaga w szybki sposób przedstawić najważniejsze aspekty pomysłu, a jego przygotowanie zamiast kilku tygodni, może trwać nawet kilka godzin.

Narzędzie to wywodzi się z filozofii Lean Start-up, którą opracowano w na podstawie doświadczeń przedsiębiorstw z Doliny Krzemowej. Filozofia Lean Start-up cechuję się stałym eliminowaniem marnotrawstwa i ciągłym stawianiem hipotez dotyczących klientów, a także eksperymentowaniem w celu tworzenia kolejnych iteracji rozwiązania. Dlatego też zaleca się, by w miarę rozwoju pomysłu wracać do stworzonego arkusza i uzupełniać go o wnioski i kolejne hipotezy.

Lean Canvas Worksheet

Metoda prezentowania pomysłów biznesowych – Lean Canvas

 

Lean Canvas składa się z 9 bloków, opisywanych przed pomysłodawcę w odpowiedniej kolejności:

Problem

Wskaż maksymalnie 3 problemy, w których rozwiązaniu możesz pomóc. Określ istniejące problemy, unikając przypuszczeń. Zrób to na bazie rozmów z ludźmi, czytania blogów, przejrzenia mediów społecznościowych. Te działania pozwolą Ci zdefiniować z jakimi problemami zmagają się potencjalni użytkownicy Twojego rozwiązania.

Pytania pomocnicze:

  • Jakie problemy użytkownika rozwiąże Twój produkt?
  • Co dzięki niemu zmieni się w życiu użytkownika?
  • Dodatkowo: Jakie rozwiązanie na rynku już rozwiązuje te problemy?

Następne kroki:

  • Zdefiniowane przez Ciebie problemy lub potrzeby na tym etapie są założeniem, które należy zweryfikować.
  • W celu potwierdzenia wypracowanych hipotez spotkaj się z potencjalnymi klientami – przygotuj listę pytań i obszarów do rozmowy.
  • Jeśli chcesz zrobić to online, przygotuj ankietę z pytaniami.
  • Przy definiowaniu problemów, skup się na potrzebach klienta.
  • Po zakończeniu weryfikacji założeń, pamiętaj, aby zaktualizować kanwę.

 

Klient

Na tym etapie zastanów się kim jest Twój klient, czyli osoba, która zdecyduje się na Twoje rozwiązanie. W tym miejscu spróbuj również wskazać prawidłowości, które pozwolą Ci znaleźć pierwszych użytkowników usługi/produktu, czyli tzw. Early Adopters. Po udanych testach produktu, jeśli będą zadowoleni – mogą w przyszłości zostać ambasadorami marki. Dzięki nim udoskonalisz produkt tak, aby był jak najlepiej dopasowany do potrzeb klientów.

Pytania pomocnicze:

  • Kto płaci za produkt?
  • Czy jest użytkownikiem końcowym produktu?
  • Którzy klienci będą nimi zainteresowani w pierwszej kolejności?

Następne kroki:

  • Do opisania klientów możesz zastosować szablon mapy empatii i szablon persony.
  • To jak dobrze znasz swojego klienta, pozwoli Ci stworzyć bardziej dopasowany produkt lub usługę.
  • Jeśli chcesz zrobić to online, przygotuj ankietę z pytaniami
  • To jak dobrze znasz swojego klienta, pozwoli Ci stworzyć bardziej dopasowany produkt lub usługę, dlatego staraj się być szczegółowym
  • Zastanów się kim są klienci korzystający z rozwiązania analogicznego do Twojego. Dzięki nim dowiesz się co musi się w nim znaleźć i co możesz zrobić lepiej, a co jest nieistotne i nie warto poświęcać czasu na rozwijanie.

 

Propozycja wartości

Sformułuj cel, do którego będzie dążyć Twoja firma poprzez produkt, który jest jednym ze sposobów jego realizacji. Propozycja wartości nawiązuje do potrzeb oraz korzyści dla klienta. Co klient zyskuje dzięki skorzystaniu z Twojego rozwiązania. Uwzględnij też wysokopoziomowy koncept, który jest podstawą Twojego rozwiązania.

Pytania pomocnicze:

  • Co to za rozwiązanie?
  • Dlaczego akurat to rozwiązanie?
  • Jaką wartość klientowi ono dostarcza?
  • Co klient zyskuje?

Następne kroki:

  • Sformułuj Claim – jedno zdanie, które wskazuje Twoim klientom, dlaczego warto zapoznać się z Twoim produktem bądź usługą i jakie korzyści osiągną.
  • Wypełnienie dodatkowej kanwy wartości pozwoli Ci lepiej dopasować oferowany produkt do potrzeb i problemów klienta.
  • Opisz zadania lub cele, które chce osiągnąć Twój klient, także na poziomie emocjonalnym lub społecznym.
  • Wskaż przeciwności i bolączki, które wiążą się z ich realizacją oraz oczekiwania, jakie w tym obszarze ma klient.
  • Opisz w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomagają klientowi w realizacji jego celów, jak adresują jego bolączki i jak spełniają oczekiwania.

 

Rozwiązanie (MVP)

Na bazie pól Problem, Klient i Propozycja Wartości opisz szczegółowo czym jest Twój produkt lub usługa. Każdy z kluczowych elementów zapisz na osobnej karteczce. Skup się na tych najistotniejszych.

Pytania pomocnicze:

  • Jak to zrobić?
  • W jaki sposób dostarczyć rozwiązanie?
  • Co jest w nim najistotniejsze?

Następne kroki:

  • Stwórz MVP produktu – To minimalna wersja produktu, która jest jeszcze nie skończona, ale jest gotowa, aby wprowadzić ją na rynek, ponieważ już dostarcza klientowi wartość.
  • Dzięki temu skrócisz czas wejścia na rynek, przedstawisz klientowi prototyp i będziesz mógł przetestować jego kluczowe funkcjonalności
  • Po uzupełnieniu tego pola połącz wypisane elementy, z których będzie składać się Twój produkt bezpośrednio z problemami wskazanymi w sąsiednim polu
  • Tworząc MVP dla Twojego produktu czy usługi, myśl o nim w perspektywie 10 czy 50 klientów.
  • Produkt, tak samo jak pozostałe elementy kanwy, na tym etapie jest jeszcze hipotezą, którą warto zweryfikować tak szybko, jak to możliwe.

 

Kanały dotarcia do klientów

Opisz w jaki sposób zdobędziesz uwagę Klientów. Uwzględnij kanały reklamowe w Internecie, takie jak social media czy AdWords, ale również standardowe sposoby dotarcia – plakaty, ulotki, akcje promocyjne itp.

Pytania pomocnicze:

  • Jak poinformujesz klientów o swoich usługach?
  • Jak zdobyć ich uwagę?
  • Jakich kanałów użyjesz i skąd wiesz, że tam są Twoi klienci?

Następne kroki:

  • Poszukaj wskazówek dotyczących marketingu w Internecie. Wielu specjalistów od marketingu i sprzedaży oraz firm wspierających ten element biznesu dzieli się na swoich blogach, w mediach społecznościowych czy newsletterach praktycznymi informacjami na temat prowadzenia kampanii w konkretnych kanałach.
  • Wypisując pomysły na dotarcie do odbiorców Twojego rozwiązania, pamiętaj, żeby były możliwe do zrealizowania. Nie myśl życzeniowo. Zastanów się jaki budżet możesz przeznaczyć na te aktywności oraz czy dysponujesz zasobami.
  • Przy każdym pomyśle zadaj sobie pytanie „Czy naprawdę tam są moi klienci?”
  • Uzupełniając to pole wypisz jak najwięcej szczegółów

 

Przychody

Określ strategię cenową produktu, wewnętrzne zasoby oraz wydatki ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego. Ustal jaki model przychodu wybierzesz:

    • Sprzedaż,
    • Abonament – opłaty pobierane są za używanie produktu,
    • Subskrypcja – opłata pobierana jest za dostęp do usługi,
    • Licencja – udzielenie licencji lub generowanie środków finansowych z reklam.

Pytania pomocnicze:

  • Za jaką wartość dany segment klientów naprawdę chce zapłacić?
  • Które elementy rozwiązania będą darmowe, a które płatne?
  • Który model sprzedaży da nam największy przychód?

Następne kroki:

  • Wypełniając kanwę, wypisz wszystkie możliwe źródła przychodu. Więcej niż jedno źródło będzie z pewnością dobre z perspektywy stabilności Twojego biznesu. Pamiętaj, że na ten moment wciąż jest to tylko hipoteza, możesz więc wskazać nawet te, co do których nie masz pewności.
  • Jeżeli chcesz, aby Twój biznes opierał się na cyklicznych rozliczeniach, podaj wszystkie pakiety, które planujesz zaproponować klientom, wraz z cenami.
  • Przetestuj wypracowany model za pomocą prostych stron internetowych.

 

Koszty

Pokaż wszystkie wydatki ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego. Zrób wyliczenia, pokaż podstawowe koszty stałe na pierwszy kwartał, wysokość kosztów pozyskania użytkownika, w tym wszystkich działań marketingowych. Zastanów się, jaki jest jednostkowy koszt pozyskania płacącego klienta oraz jaki procent wszystkich kosztów stanowi ta kategoria. Koszty związane z obsługą klienta już pozyskanego. W przypadku niektórych biznesów mogą pojawić się na przykład koszty logistyki lub dystrybucji.

Pytania pomocnicze:

  • Ilu klientom, w skali miesiąca/kwartału czy roku, muszę sprzedać swój produkt, aby odnotować zysk?
  • Ile będzie kosztować założenie i utrzymanie biznesu?
  • Na jak długo wystarczy mi własnych pieniędzy?

 

Następne kroki:

  • Wypełniając kanwę, wypisz wszystkie możliwe koszty.
  • Kanwa mieści się tylko na jednej kartce papieru i jest dobrym wstępem do sformułowania szczegółowego budżetu Twojego przedsięwzięcia.
  • Pamiętaj, że na koszty będą składały się nie tylko wydatki związane ze zbudowaniem produktu lub usługi, ale także te, które poniesiesz na dotarcie do klientów, ich pozyskanie i obsługę oraz budowę przewagi Twojego rozwiązania na rynku.
  • Koszty na tym etapie mogą być lekko zawyżone, a szacunki sprzedaży bardzo ostrożne.

 

Kluczowe wskaźniki sukcesu

Zdefiniuj jakie parametry świadczą o Twoim sukcesie. Podziel kontakt klienta z Twoim biznesem na etapy i ustal, jak powinna przebiegać ścieżka doświadczeń użytkownika, a także jak usatysfakcjonowany on jest z Twojego produktu. Dzięki temu będziesz mógł sprawdzać, czy idziesz w dobrym kierunku.

Pytania pomocnicze:

  • Jak klient dowiedział się o Twoim produkcie?
  • Który z kanałów jest najbardziej skuteczny?
  • Jak bardzo zaangażowany jest klient?

Następne kroki:

  • Aby lepiej zobrazować drogę jaką przebywa klient w związku z Twoim produktem, skorzystaj z szablonu customer journey
  • Na kolejnych etapach działalności warto mierzyć coraz to kolejne obszary
  • Wraz z rozwojem Twojej firmy te parametry możesz zmieniać, precyzować lub rezygnować z niektórych z nich.
  • W start-upach, które bardzo często wygenerowane przychody inwestują w powiększanie i rozwój biznesu, dochód może nie pojawić się w firmowych sprawozdaniach przez kilka pierwszych lat.

 

Przewaga konkurencyjna

Określ przewagę oraz unikalny wyróżnik Twojego biznesu. Pokaż, dlaczego Twój produkt jest lepszy od innych rozwiązań na rynku. Jeśli zmiany w branży zachodzą dynamicznie, raz zdobyta przewaga nie musi świadczyć o długoterminowym sukcesie. Przewaga konkurencyjna zmienia się wraz z realiami rynkowymi, dlatego też finalnie o tym co stanowi przewagę zadecydują klienci.

Pytania pomocnicze:

  • Jak wyróżniasz się spośród konkurencji?
  • Co daje Ci przewagę?
  • Dlaczego konsumenci powinni mieć zaufanie do Twoich usług ponad innych?

Następne kroki:

  • Jeśli nie wiesz, co wpisać w tym polu, pozostaw je puste. Pochyl się nad nim ponownie, kiedy Twoja przewaga nad pozostałymi graczami na rynku stanie się dla Ciebie klarowna.
  • Uzupełnioną kanwę, należy aktualizować wraz z rozwojem biznesu.
  • Wyróżnik Twojego biznesu może z czasem stać się tym, co daje przewagę Twojemu biznesowi.
  • O tym, czy ten element stanowi Twoją faktyczną przewagę, zadecyduje rynek i klienci
  • Wyróżnik to nie zawsze przewaga!
  • To, co w tej chwili wydaje Ci się być przewagą, może za chwilę przestać nią być.
Podsumowanie

Metoda prezentowania pomysłów biznesowych – Lean Canvas jest prostym narzędziem prezentowania innowacji. Jest przydatna zarówno podczas budowania wstępnej koncepcji, jak przy projektowania kolejnych iteracji. Podczas jej przygotowania staraj się maksymalnie mocno współpracować z klientem. Staraj się też często aktualizować kanwę mając na uwadze nową wiedzę i zmieniające się realia rynkowe. Nie zrażaj się, jeśli okaże się, że po kilku iteracjach Twoja kanwa wygląda zupełnie inaczej niż na początku. Start-up polega na poszukiwaniu skalowalnego modelu biznesowego – z dużym prawdopodobieństwem nie znajdziesz go od razu. Pamiętaj, że rzeczy zawarte w kanwie na początku to hipotezy, a Ty jesteś naukowcem je weryfikującym.

Na koniec – dla Waszej wygodny stworzyliśmy arkusz, który może pomóc w przygotowaniu Lean Canvas dla Twojego pomysłu. Zachęcamy do skorzystania i życzymy sukcesów w rozwijaniu projektów!

Pobierz plik – Enky Consulting Lean Canvas Worksheet

W zespole Enky Consulting znajdują się specjaliści z zakresu metod prezentowania innowacji, którzy chętnie pomogą Ci w rozwoju Twojej koncepcji. Metoda prezentowania pomysłów biznesowych – Lean Canvas jest z pewnością bardzo przydatna, ale aby najskuteczniej rozwijać swój pomysł odezwij się do nas na adres contact@enkyconsulting.com!

Źródła

[1] Lean Stack – Lean Canvas, Ash Murray, 2010.